80% стартапів провалюються ще на етапі пошуку інвестора та отримання додаткового фінансування, так і не почавши свою діяльність. Таким чином, багато бізнес ідеї так і залишаються припадати пилом на полицях шаф своїх винахідників.
Перед кожним підприємством, якому необхідно додаткове фінансування, виникає питання: «Як представити свою ідею інвестору, щоб роздобути необхідну підтримку і відповідно необхідні фінансові кошти?» Коли мова заходить про презентацію бізнес-ідеї, ключову роль тут відіграє правильно складений бізнес план.
Бізнес-план (БП) - це документ, який включає в себе опис бізнес-концепту стартапу, а також організаційний, стратегічний, маркетинговий і фінансовий план.
Перед тим, як почати складати бізнес-план, кожен стратап повинен задати собі 5 ключових питань:
- Яку проблему вирішує ваша бізнес-ідея або яку нову потребу вона створює?
У разі, якщо ваш продукт / сервіс не є інноваційним: що відрізняє його від інших, що існують на ринку?
Запропонована Вами ідея повинна являти собою унікальна торгова пропозиція. - Чи готові люди платити за запропоноване вами рішення проблеми або задоволення створеної потреби? Або чому потенційний споживач повинен вибрати ваш продукт, а не аналог, який існує на ринку?
Потрібно розуміти, що ваш продукт повинен мати певний попит на ринку. - Яким чином ваша ідея буде генерувати дохід компанії?
Це питання є одним з ключових при підготовці БП для інвестора. Адже важливо, щоб ідея була не просто привабливою і цікавою, а й демонструвала можливості монетизації - приносила дохід компанії. Можливості монетизації бізнес-ідеї визначають ступінь «вижіваемос ти» стратап в бізнес-середовищі. - Як виглядає шлях вашого продукту / сервісу з моменту виготовлення до того, як він потрапить в руки кінцевого споживача?
Ви повинні мати повне детальне уявлення про те, як буде організований ваш процес планування, виробництва і реалізації. Головне завдання показати інвесторові, що у вас є чіткий план дій, для цього включимо в це питання кілька підпитань:- Як організований процес виробництва (таймлайн виробництва, необхідні ресурси, постачальники і т.д.)
- Як буде реалізовуватися товар (партнери, посередники, потенційні клієнти, і т.д.)
- Чому потенційному інвестору варто вкладати гроші в вашу ідею, які переваги він отримає від цього? Кожного інвестора в першу чергу певна власна вигода від участі у вашому проекті. Ваше завдання запропонувати максимально виграшний варіант, для вас як для компанії і для інвестора, який зацікавлений в отриманні дивідендів / активів вашої компанії.
Маючи відповіді на всі ці питання, написання бізнес-плану стає більш простим завданням.
Перейдемо до опису скелета бізнес-плану, тобто його структури. Варто зауважити, що в залежності від специфіки бізнесу, структура бізнес-плану може варіюватися.
Нижче буде представлена загальна структура бізнес-плану, тобто пункти, які є фактично стандартними. Так само, представлена шкала значущості кожного пункту для бізнес-плану:
- Червоний - дуже важливо (необхідно включати в бізнес-план)
- Жовтий - середній рівень важливості (бажано включати в БП)
- Зелений - низький (включається, тільки при підготовці дуже великих проектів)
| Розділ бізнес-плану | Пункти бізнес-плану | Значимість |
| Бізнес ідея | Опис бізнес-ідеї (Обов'язково повинно включати в себе економічне обґрунтування, чому ця ідея матиме попит на ринку) | |
| Організація і менеджмент (Юридична форма, менеджмент, команда, розподіл обов'язків, організація виробництва і реалізації) | ||
| Опис продукту / сервісу, включаючи ціноутворення | ||
| Цільова група та маркетингова стратегія (Опис цільової групи і маркетингових інструментів використаних компанією для залучення клієнтів) | ||
| Рисерч і Аналіз | Дослідження ринку Дослідження динаміки і основних трендів ринку. Дуже бажано, щоб аналіз ринку мав в собі статистичне підтвердження можливостей виходу на ринок нової компанії і її просування там | |
| Аналіз конкурентів Передбачає аналіз прямих конкурентів підприємства. Дуже важливо продемонструвати конкурентні преумущества стартапу перед основними конкурентами. | ||
| SWOT-аналіз Аналіз включає в себе комплексну оцінку сильних, слабких сторін бізнес-ідеї, а також потенційних загроз і можливостей для підприємства. | ||
| Фінансовий план | Планування доходу Оцінка потенційного доходу, дуже часто проводиться на основі bottom-up методики. Тобто, рухаючись знизу вгору від окремих складових (змінних), до загального доходу. Наприклад: дохід ресторану в місяць буде дорівнює середній кількості відвідувачів в місяць, помножених на середній чек клієнта. Де середній чек залишається, як правило стабільним, а кількість гостей з кожним місяцем поступово збільшується. | |
| Планування витрат Оцінка всіх витрат компанії, не забуваючи про розподіл їх на змінні (ті які залежать від доходу - наприклад, вартість товару для магазину) і постійні (незалежні від доходу - наприклад зар. плата). Так само не забуваємо про податки і амортизації | ||
| Планування інвестицій компанії Оцінка витрат на закупівлю обладнання, створення веб-сайту (все, що стає активом компанії і ставиться на баланс компанії). | ||
| Необхідне фінансування На основі підрахунку трьох попередніх пунктів, стартап може оцінити скільки коштів йому необхідно, щоб здійснити всі заплановані інвестиції, а також збитки компанії в перші періоди діяльності. Саме ця сума, як правило, запитується у інвестора. | ||
| Консолідовані результати фінансового планування Як правило, консалтингові компанії представляють ці результати у вигляді трьох форм бухгалтерської звітності: • Звіт про прибутки і збитки • баланс • Звіт про рух грошових коштів | ||
| Фінансовий аналіз | Аналіз сценаріїв Передбачає розробку трьох сценаріїв (базового, позитивного, негативного). Даний аналіз робить фінансовий план більш гнучким і дає можливість стартапу більше можливостей адаптації під зовнішнє середовище. | |
| Аналіз точки беззбитковості Визначення точки беззбитковості - обсягу виробництва і реалізації продукції, при якому витратибудуть компенсованідоходами, А при виробництві і реалізації кожної наступної одиниці продукції підприємство починає отримуватиприбуток. | ||
| Аналіз чутливості Визначення чутливості певного фінансового показника до зміни факторів, які на нього впливають. Наприклад: варіація операційного прибутку підприємства від кількості покупців на місяць і середнього чека клієнта. |
Ми пройшлися по кожній складовій бізнес-плану, які в сумі дають нам повноцінну презентацію бізнес-ідеї.
В кінці хотілося б дати загальні рекомендації з написання бізнес-планів, які базуються на типові помилки новачків:
- Чим коротше, тим краще
Згідно з дослідженням Гарвардської школи бізнесу, інвестор витрачає в середньому 3 хвилини 44 секунди на перегляд бізнес-плану. Відповідно, чим лаконічніше ви викладете необхідну інформацію, тим більше шансів на те, що ваша ідея буде взята до уваги.
Оптимальний обсяг бізнес-плану в рамках 15-20 сторінок (винятком є великі інвестиційні проекти) Також, останнім часом високу популярність здобули пітч-деки: коротка презентація (близько 10 слайдів), яка є короткою версією бизне-плану. - Візуалізація даних.
Намагайтеся максимально візуалізувати інформацію, якщо є можливість представити інформацію схемою або графіком, обов'язково скористайтеся цією можливістю. Уникайте «простирадлом тексту». - Дизайн
"Зустрічають по одягу…". У випадку з інвестором, ваша бізнес-ідея - це товар, який необхідно продати. А в наше століття дизайн і зовнішній вигляд будь-якого товару грає далеко не останню роль. Хороша графічна обробка створює професійне враження і головне привертає увагу інвестора.
Дотримуючись цих трьох простих правил, ви зможете домогтися потрібних результатів. Серед стопки роздрукованих вордівських шаблонних бізнес-планів на 50 сторінок, інвестор вибере ваш:
- з чіткою т зрозумілою структурою і мінімум тексту, який хочеться читати
- з індивідуальним дизайном, який відображає вашу ідею і приємним оку макетом сторінок
- ясно представленими Таймлайн процесів і схемами, які передають потрібну інформацію в лічені секунди.